Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Buscan ganarse su confianza, su amistad y posteriormente se lanzan en busca de su objetivo.
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Amistosos y cordiales.
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Corto plazo, para posteriormente pasar a largo plazo.
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Se basan primero en la confianza hacia la otra persona, posteriormente van hacia lo legal.
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Por el contrario, no todo es planificado, toma riesgos.
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	Básicamente negocia el jefe, aunque en muchos casos no olvida incluir a integrantes de su equipo.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	La toma de decisiones corre a cargo de los socios, asumiendo la responsabilidad compartida.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Nos gusta la formalidad, aunque en ciertas ocasiones dependiendo de la situación se pueden mezclar lo personal con lo laboral.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Se dan algunos casos donde si existen las negociaciones informales, e incluso se llegan a cerrar negocios en estas que si estuviéramos en una negociación formal.
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	A los negociadores mexicanos les gusta tener pre-negociaciones para saber con quién se estará tratando, por tal motivo se dan las reuniones estrictamente fuera de lo profesional.
Apertura	Real, poco flexible.	Real y flexibles.
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Algunas veces vamos directo al asunto, otras veces le damos varias vueltas a un asunto.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Amables, joviales, directos, pero todo dependerá de la persona con que se esté llevando a cabo la negociación.
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	La negociación se da solo en caso de una necesidad.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Crean confianza en las situaciones que se les presentan.
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Policrónico, es decir realizan varias cosas a la vez.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Los acuerdos que se toman se pueden manejar de distintas formas los más comunes son: ·         Escrito, mediante la firma de contratos. ·         Acuerdo por palabra. ·         Acuerdo reputacional.

Estrategia 1	Manejar la negociación con el debido respeto, debido a que los alemanes son personas sumamente serias, y cualquier tipo de informalidad puede ser tomada como una falta de educación muy grave, lo que podría provocar que la negociación tome otro rumbo.
Estrategia 2	Realizar estudios de mercado con referencia al producto y/o servicio producto de la negociación, con la finalidad de verificar si existen opciones viables para el ingreso del producto al mercado objeto.
Estrategia 3	Realizar un análisis de mercado, con la finalidad de identificar las áreas de oportunidad del producto y/o servicio, así como definir cuáles son las debilidades del mercado y áreas o situaciones susceptibles de una mejora continua, hasta lograr un nivel adecuado del producto.

Conclusión:

De estos dos paises de desprendieron dos métodos de negociación distintos, en el primero se puede observar que el negociador alemán tienen una seriedad marcada en cada una de sus negociaciones, mientras que los mexicanos tomamos una actitud más abierta con referencia al tipo de negociación, es importante conocer a fondo a la persona con que se realizaran negociaciones, con la finalidad de no entorpecer dicha negociación con actitudes erróneas y mantener una relación de cordialidad con el fin de ser negociadores exitosos.