La madurez Mercadológica.

Escrito por Esteban López Hernández.

Al hablar de madurez, dentro de la mercadotecnia no estoy haciendo alusión a la edad, en la mercadotecnia puede suceder el caso de igual forma que con las personas donde se dice que una persona mientras más edad tiene, más experiencia en ciertas actividades tendrá, más en la mercadotecnia al referirme a la madurez, estoy hablando de lo siguiente:

·         El conocimiento que tenga un ejecutivo sobre el mercadeo de algún producto, es decir mientras más conozca su producto y su mercado más exitoso será en este mercado y por ende su producto prácticamente se vende solo.

·         Interacción con el consumidor, este resulta ser un punto importante, ya que al conocer la opinión de nuestros cliente entenderemos si nuestro producto y/o servicio resulta de su agrado y a su vez representa una gran oportunidad para que en su caso se realicen las modificaciones pertinentes al mismo hasta que sea del agrado del cliente.

·         Habilidad para el mercadeo, los clientes son bien fijados, antes de comprar por lo regular analizan quien les vende, que les vendes y como les vendes, es decir, si tu producto es de buena marca, pero tú no demuestras el dominio necesario del mercado difícilmente te compraran tu producto, más sin embargo si tu dominas a la perfección el mercado, aunque tu cliente no conozca la marca de tu  producto, puedes tener la seguridad de que te comprara tu producto.

Cuando dominemos estas tres técnicas de mercadotecnia, puedes tener la seguridad de que te encuentras camino a un inicio exitoso de madurez de tu producto, también es importante mencionar que otra diferencia que encontraras dentro de la mercadotecnia y las personas es que mientras más maduras las personas, más envejecen y declinan, más sin embargo con tu producto y/o servicio mientras más maduro, mas exitoso será y solamente dependerá de ti que tu producto se mantenga en la misma posición.

Obviamente con estas técnicas dominadas tu empresa caminara casi sola, pero nunca se olviden que la similitud entre la mercadotecnia y nosotros como personas es que nos debemos de alimentar, es decir el hombre se alimenta para subsistir y mantenerse sano, a tu producto y/o servicio lo deberás de alimentar con innovaciones que lo hagan crecer, las ideas constantes lo harán ver como un producto nuevo y joven y bien ahora solamente te faltara realizar una promoción adecuada y atractiva. 

1.- Investiga en la web dos casos que ejemplifiquen las negociaciones entre empresarios mexicanos y empresarios de algún país de los estudiados, y otro caso de algún país que se ubique en Latinoamérica, diferente a los que se abordaron en el subtema.

Desarrollo:

Variable	Brasil	Chile	México
Método	Colaborativo	Colaborativo	Colaborativo
modelo	integrador	integrador	Integrador Las negociaciones son basadas en la confianza, largo plazo para tomar una decisión, la toma de riesgo es alta.
protocolo	Realizar citas días antes	Realizar citas días antes y avisar al llegar a la ciudad.	Realizar citas días antes y avisar a la llegada
cultura	Puntualidad, 10 a15 min tarde es tolerable, posponer alguna cita por algún imprevisto también es pasable, se utiliza el regateo, vestimenta formal, los saludos son al llegar y al despedirse	Puntualidad, cortesía, formalidad, hablar temas comunes antes de negociar, la vestimenta traje formal obscuro, camisa clara, en mujer igualmente falda o pantalón obscuros blusa de color claro. los saludos son al llegar y al despedirse	En chile no se realizan negocios en enero y febrero, la puntualidad es importante sobre todo para el visitante, se respeta mucho la jerarquía los saludos son al llegar y al despedirse
estrategias	Se busca cultivar la relación personal y establecer confianza	El negocio avanza poco a poco primero tiene que confiar en la persona para hacer el negocio	El negocio avanza lentamente es necesario varias entrevistas para tomar una decisión, debe haber confianza, la jerarquía es muy importante dentro de la empresa, la puntualidad, y la formalidad al vestir.
tácticas	Se trata de llegar a algún acuerdo, se maneja alto el precio o las negociaciones, para que al negociar la negociación quede en un nivel de acuerdo al estipulado.	Son negociadores serios, se busca el beneficio mutuo, los negocios empiezan formales y poco a poco se tornan informales con la confianza que hay. Los procesos de negociación suelen ser más lentos que en otros países debido a esa necesidad de fortalecer la confianza antes de efectuar cualquier acuerdo. Es frecuente que los brasileños no aporten demasiados datos al comienzo: para obtener respuestas certeras es necesario que el vínculo sea sólido. Las técnicas de presión o las actitudes de arrogancia no funcionan en este proceso.	El negocio se realizará en un ambiente tranquilo, honestidad y profesionalismo en la puntualidad hay un margen pero es mejor llegar a tiempo Si se desea que la reunión sea con ejecutivos de alto nivel, deberá comenzar a tratar con sus secretarias, que serán las que abrirán las puertas de acceso a sus jefes. Siempre hay que ser educados y respetuosos con ellas.

Ahora. Con referencia a las relaciones con un país de Latinoamérica, se tiene lo siguiente:

Variables	Negociador argentino	Negociador Mexicano
Modelo	Basado en posiciones	Basado en posiciones
Método	Competitivo-colaborativo, busca el acuerdo sin conceder de más	Competitivo, en Latinoamérica, el método de negociación es competitivo
Protocolo	Formal Puntual Busca generar relaciones, no pasa rápidamente de la formalidad a la informalidad, lo hace gradualmente	-Formal -Puntual Ética, principios morales basados en religión, no siempre aplicables en la acción Normalmente los negociadores que toman decisiones son hombres
Cultura	Nacionalistas, orgullosos de sus tradiciones y cultura Sensibles, no aceptan fácilmente la crítica Individualistas Son improvisados al negociar  No hay una visión a largo plazo	Nacionalistas, orgullosos de sus tradiciones y cultura Sensibles, no aceptan fácilmente la crítica Ven a la contraparte primero como persona, luego representante de una organización.
Estrategias	Colaborativa (Ganar-ganar)	Colaborativa (Ganar-ganar)
Tácticas	Gusta de hablar más que la contraparte Improvisa y en ocasiones no hace caso de jerarquías, tómelo o déjelo es su estrategia cuando perciben que han hecho una oferta por encima de los aceptable.	Manipulan un número hasta llegar al objetivo deseado, el tiempo es relativo, buscan llegar a un acuerdo que les beneficie a ambas partes pero principalmente a ellos

Como podemos observar los estilos que maneja el mexicano varían, de acuerdo con las personas que estén realizando las negociaciones, si se trata de personas mas inflexibles, tratan de ponerse al nivel de su interlocutor, y esperaran a que la negociación lleve su curso de forma normal, por el contrario si se trata de situaciones donde ambos negociadores entran en una etapa de confianza determinada, este buscara la forma de ejercer la presión necesaria para que dicha negociación se desarrolle lo mas pronto posible

Fuentes consultadas:

http://www.jetro.go.jp/mexico/mercadeo/communicationwith.pdf

http://www.viajeabrasil.com/

http://www.protocolo.org/internacional/america/etiqueta_para_negociar_en_chile_protocolo_empresarial_reglas_y_consejos.html

http://www.cari.org.ar/pdf/at55.pdf

1. Busca en la Web el video titulado: Negotiating with Japanese Business Partners
   https://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=x44tBHkNr5g
2. Identifica el modelo y método negociador, protocolo y cultura, así como las estrategias y tácticas de negociación.
3. Elabora un cuadro de dos columnas con los elementos que se solicitan y las respuestas.

Variable	Negociación Japonesa.
Modelo de Negociación	Se basa en la importancia de mantener la armonía de las relaciones.
Método de Negociación	El Método de Japón es “Colaborativo, se busca cultivar la relación y hacer negocios de largo plazo. Se busca que ambos negociadores obtengan el beneficio de “Ganar – Ganar”
Protocolo y Cultura	Durante la visualización del video se pudo observar lo siguiente: ·         Durante el saludo, el japonés realiza una pequeña inclinación de la cabeza, posteriormente saluda de mano. ·         Mostro una tarjeta de presentación sujetándola con las dos manos y al mismo tiempo mencionaba su nombre. ·         Se visualizó su sentido de pertenencia a un grupo, debido a la formalidad con que vestía el japonés. ·         La puntualidad con que acudió a su cita, llegando 15 minutos antes de la hora, y el esperaba que la parte contraria de igual forma llegara antes.
Estrategias y Tácticas	Las estrategias y tácticas de negociación con los japoneses son las siguientes: ·         Se requiere ser muy formal dentro de la negociación con los japoneses. ·         Entregar las tarjetas de presentación a la contraparte japonesa. ·         Nunca se debe de ir al grano (Como en el caso del video) donde el negociador fue directo al grano) ya que esto incomodo al negociador japonés. ·         No esperar cerrar un negocio de forma inmediata, dado a que es necesario se discuta entre ·         Se debe de agradecer por el tiempo prestado y mencionar estar abiertos a cualquier cuestionamiento.

1. Adicionalmente, complementa el cuadro comparando el estilo negociador de México y reflexiona sobre las diferencias encontradas.

Variable	Chinos	Japoneses	Mexicanos
Modelo	Competitivo	Colaborativo	Ganar – Perder y/o Ganar - Ganar
Filosofía del proceso de negociación	Basados en la confianza	Integrativa	Confianza y familiaridad
Concepción de la contraparte	Con tinte amistoso, respeto, credibilidad en la palabra de su contraparte.	Colega, cortesía amistoso	Amistad, cortesía
Perspectiva temporal	Mediano	Largo plazo	Corto, mediano y largo plazo
Base de la confianza	Experiencia gradual	Antecedentes, experiencia gradual	Conocimiento de la persona, antecedentes
Toma de riesgos	Aversión	Cautelosos	Alta disposición a correr riesgos
Quienes negocian	Habla el jefe, participa el grupo	El jefe o persona designada para negociar.	El líder, pero toma en cuenta a su grupo
Toma de decisiones	Jefe; grupo obedece	En grupo por consenso	El líder
Formalidad	Cortesía, humildad	Alto protocolo, apellidos	Se dan casos de Formalidad e informalidad
Negociaciones Informales	No son afectos	Esenciales	Algunas veces se dan estas
Pre-negociaciones	Comunes	Extensas	En algunos casos
Apertura	Alta, ancla	Petición razonable	Son abiertos a negociar
Argumentación	Deductiva o muy concreta	Son concretos	Concreta
Emocionalidad	Evitan emoción	Baja, vergüenza	Muy emocionales
Tácticas de poder	Se evitan	Se evitan, sutil, conciliar	Se muestran con discreción.
Nivel de discusión	Concretos, detalles	Concreto, detalles	Son detallistas y argumentan
Concepción del tiempo	Infinito	Circularidad	Presurosos
Tipo de acuerdo	De palabras, contratos.	Acta, pacto de caballeros	Por escrito, de palabra, y pactos.

Conclusiones:

Después de analizar los diferentes estilos de negociación se puede concluir que entre el estilo chino y japonés existen coincidencias en comparación con el estilo de negociación del mexicano, algunas similitudes entre chinos y japoneses son las siguientes:

·         Ambos basan la confianza en las experiencias anteriores.

·         Prefieren realizar negociaciones con personas ya conocidas.

·         A la hora de negociar, nunca dan una respuesta positiva de forma inmediata, primero prefieren analizar la situación.

·         En las discusiones de negociación son concretos y van directo al grano.

·         Evitan las tácticas de poder

Mientras que el negociador mexicano tiene las siguientes similitudes con los otros grupos analizados:

·         El proceso de la negociación, tratan de desarrollarlo en un marco de confianza.

·         Tratan de ser corteses al igual que los orientales.

·         Están abiertos a negociaciones tanto de corto como a largo plazo.

·         Basan su confianza en el conocimiento previo de la persona.

·         Al igual que los otros grupos, el líder toma las decisiones, pero trata de tomar en cuenta las opiniones de sus colegas

Por lo que se concluye que en realidad uno de los limitantes que pudiese existir es el idioma, debido a que se vierten ciertas similitudes con referencia al estilo de negociación de cada una de estas personas.

Además para los mexicanos es muy importante mantener relaciones comerciales con los chinos y japoneses por lo que resulta muy importante conocer a profundidad este tipo de cultura oriental.

Fuentes consultadas

http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/negomex.htm

http://www.protocolo.org/internacional/america/negociar_en_mexico_reglas_para_el_exito_reuniones_y_acuerdos.html