Negociando con Alemania
Una empresa de muebles de oficina ubicada en
Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han
elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria
en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).
Considerando que los negociadores alemanes
tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el
estilo en México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo,
así como protocolo y cultura de negocios.
Modelo de negociación comparativo entre
alemanes y mexicanos:
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Características
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Alemanes
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Mexicanos
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Filosofía del proceso
negociación
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Lograr su objetivo,
muy puntual.
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Buscan ganarse su
confianza, su amistad y posteriormente se lanzan en busca de su objetivo.
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Concepción de
contraparte
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Neutral, cortante.
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Amistosos y
cordiales.
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Perspectiva temporal
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Largo plazo, consecuenciales.
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Corto plazo, para
posteriormente pasar a largo plazo.
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Base de la confianza
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Cumplimiento legal.
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Se basan primero en
la confianza hacia la otra persona, posteriormente van hacia lo legal.
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Toma de riesgos
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Totalmente adversos.
Todo bajo control y planificación.
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Por el contrario, no
todo es planificado, toma riesgos.
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Quiénes negocian
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Sólo el jefe. El equipo
sólo apoya.
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Básicamente negocia
el jefe, aunque en muchos casos no olvida incluir a integrantes de su equipo.
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Toma de decisiones
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Quien negocia y se responsabiliza.
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La toma de decisiones
corre a cargo de los socios, asumiendo la responsabilidad compartida.
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Formalidad
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Trato muy formal. Se
separa lo personal de lo profesional.
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Nos gusta la
formalidad, aunque en ciertas ocasiones dependiendo de la situación se pueden
mezclar lo personal con lo laboral.
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Negociaciones
informales
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No existe. Se
acostumbra en horas laborales.
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Se dan algunos casos
donde si existen las negociaciones informales, e incluso se llegan a cerrar
negocios en estas que si estuviéramos en una negociación formal.
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Pre-negociaciones
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Si es posible
planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).
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A los negociadores
mexicanos les gusta tener pre-negociaciones para saber con quién se estará
tratando, por tal motivo se dan las reuniones estrictamente fuera de lo
profesional.
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Apertura
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Real, poco flexible.
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Real y flexibles.
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Argumentación
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Puntual, sustentada
(parece que están enojados).
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Algunas veces vamos
directo al asunto, otras veces le damos varias vueltas a un asunto.
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Emocionalidad
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Tercos y directos.
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Amables, joviales, directos,
pero todo dependerá de la persona con que se esté llevando a cabo la
negociación.
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Tácticas de poder
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Imponente, planificación.
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La negociación se da
solo en caso de una necesidad.
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Nivel de la discusión
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Detallistas, manejo
de cifras para todo.
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Crean confianza en
las situaciones que se les presentan.
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Concepción del Tiempo
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Monocrónicos (punto
por punto, paso a paso).
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Policrónico, es decir
realizan varias cosas a la vez.
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Tipo de acuerdo
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Palabra y reputación.
Escrito legal con mediación.
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Los acuerdos que se
toman se pueden manejar de distintas formas los más comunes son:
·
Escrito, mediante la firma de contratos.
·
Acuerdo por palabra.
·
Acuerdo reputacional.
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Estrategia 1
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Manejar
la negociación con el debido respeto, debido a que los alemanes son personas
sumamente serias, y cualquier tipo de informalidad puede ser tomada como una
falta de educación muy grave, lo que podría provocar que la negociación tome
otro rumbo.
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Estrategia 2
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Realizar
estudios de mercado con referencia al producto y/o servicio producto de la
negociación, con la finalidad de verificar si existen opciones viables para
el ingreso del producto al mercado objeto.
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Estrategia 3
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Realizar
un análisis de mercado, con la finalidad de identificar las áreas de
oportunidad del producto y/o servicio, así como definir cuáles son las
debilidades del mercado y áreas o situaciones susceptibles de una mejora
continua, hasta lograr un nivel adecuado del producto.
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Conclusión:
De estos dos paises de
desprendieron dos métodos de negociación distintos, en el primero se puede
observar que el negociador alemán tienen una seriedad marcada en cada una de
sus negociaciones, mientras que los mexicanos tomamos una actitud más abierta con
referencia al tipo de negociación, es importante conocer a fondo a la persona
con que se realizaran negociaciones, con la finalidad de no entorpecer dicha
negociación con actitudes erróneas y mantener una relación de cordialidad con
el fin de ser negociadores exitosos.
