1.- Investiga en la web en qué consiste cada
método para el pronóstico de ventas y elabora un cuadro con su descripción, su
aplicación en marketing y el costo relativo por su implementación
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Método
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Clasificación
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En qué consiste
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Aplicación en
Mercadotecnia
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Costo aproximado de
su implementación.
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Subjetivos
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Expectativas del
usuario.
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Este método genera estimaciones que,
básicamente, se refiere al potencial del mercado o de las ventas, y no a los
pronósticos sobre ellas.
También se le conoce como método de las
intenciones de los compradores pues depende de las respuestas de los usuarios
sobre el consumo o las compras que esperan realizar del producto.
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Permiten conocer el punto de vista de la
contraparte sin que ellos hayan anticipado los planes de mercadeo de la
compañía.
Se fundamenta en la visión de expectativas y
necesidades desde el punto de vista del comprador, lo que facilita a la compañía
no solamente descubrir oportunidades de negocio sino su filosofía actuar por
orientación hacia el mercado de compradores.
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Puede ser económico si solo se consulta a los
clientes clave.
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Compuesto mixto de la fuerza de ventas
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Aquí la información inicial que se usa es la
opinión de cada integrante de la fuerza de ventas. Se declara lo que cada uno
espera vender durante el periodo.
Estas estimaciones suelen ajustarse en los
diversos niveles de la administración de ventas. Se van generando los cambios
hasta que los altos niveles jerárquicos aceptan los datos finales.
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Sencillez
Sensibilidad para captar los nuevos factores
que afectan las ventas
Clara asignación de responsabilidad por el
pronóstico
Reúne datos, conocimientos y puntos de vista
Posee buena desagregación
Introduce a los vendedores en los objetivos
gerenciales
Permite controlar a los vendedores en base a
las metas que ellos mismos han establecido
Se aprovecha la información que poseen los
vendedores
Incentiva a los vendedores a averiguar los
planes de los clientes
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No es costoso.
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Opinión de
ejecutivos.
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El método consiste en un sondeo interno de la
empresa reuniendo la opinión de ejecutivos clave para saber cómo evaluar las
posibilidades de venta.
Sus estimaciones independientes se combinan
en un pronóstico de ventas. El resultado puede ser un promedio de las
opiniones de cada uno. Si hay divergencia, se discute en grupo y se consensa.
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Adaptación a la información disponible
Aprovecha el talento de otros ejecutivos
Sencillez
Sensibilidad para captar los nuevos factores
que afectan las ventas
Rapidez
Reúne datos, conocimientos y puntos de vista
La discusión enseña a todos los miembros del
comité
Los ejecutivos confían en el pronóstico por
apreciación unipersonal
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Costo reducido.
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Técnica Delfos
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Este método busca controlar la dinámica de
grupo cuando se trata de obtener la opinión de los expertos y generar un
pronóstico más exacto.
Emplea un enfoque interactivo, con medición
repetida y retroalimentación anónima controlada, en vez de confrontación
directa y la discusión entre los expertos que preparan el pronóstico.
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Adaptación a y aprovechamiento de la
información disponible
Aprovecha el talento de los ejecutivos con
capacidad de predicción
Sencillez
Sensibilidad para captar los nuevos factores
que afectan a las ventas
Reúne conocimientos y puntos de vista
La discusión enseña a todos los miembros del
comité
Los ejecutivos confían en el pronóstico
porque han participado en su realización
Es más confiable que el pronóstico por
apreciación unipersonal y por comité
Se toman en cuenta las opiniones mayoritarias
y las divergentes
La asignación de responsabilidades es
bastante clara
Disminuye la posibilidad de roces y
resentimientos
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Generalmente de costo reducido.
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Objetivos
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Prueba de mercado
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Consiste en la colocación del producto a la
venta en distintas zonas geográficas representativas y observar cómo se
desempeña y después se proyecta a todo el mercado.
Con frecuencia se utiliza cuando se trata de
un producto nuevo o de una versión mejorada de alguno anterior.
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Es útil para pronosticar las ventas de nuevos
productos o las de productos existentes en nuevos territorios.
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Estas pruebas son costosas en tiempo y
dinero,
además alertan a la competencia
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Análisis de series
temporales
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Su enfoque se basa en datos históricos. Su
complejidad varía notablemente. A modo sencillo, quien lo elabora se limita
igualar las ventas actuales con las futuras.
Esto es preciso cuando la industria es madura
y existe un bajo crecimiento y turbulencia en el mercado. Sin embargo, deben
considerarse enfoques más complejos para las series temporales.
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Estudia cuidadosamente la evolución pasada de
las ventas
Permite conocer objetivamente las tendencias,
ciclos y estacionalidad de la serie
Requiere poca información
Es muy útil como método complementario
Generalmente es rápido
La asignación de responsabilidades es clara
Es útil para pronósticos a largo plazo.
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No es muy costoso.
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Promedios móviles
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Este método se basa en considerar que las
ventas del año entrante serán iguales al año actual. Debe considerarse la
posibilidad de recurrir a algún tipo de promedio de valor reciente.
Si se desea obtener el promedio de las ventas
de dos o más años anteriores, el cálculo simple es el promedio resultante.
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Es óptimo para patrones de demandas
aleatorias o niveladas donde se pretende eliminar el impacto de los elementos
irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de demanda reciente.
El método de promedios móviles es muy útil
cuando se tiene información no desagregada y cuando no se conoce otro método
más sofisticado y que permita predecir con mayor confianza.
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Es rápido para aplicar no es muy costoso.
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Uniformidad
exponencial
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Es muy similar al anterior. No obstante, en
vez de dar el mismo peso a cada dato esta da mayor peso a las observaciones
recientes.
Esto se debe a que contienen más información
respecto de lo factible que ocurra en el futuro y por ende debe tenar más
peso
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Es útil para pronosticar a corto plazo
Es objetivo
Requiere poca información
Es útil para series de muy poca historia
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Es rápido para aplicar
No es muy costoso
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Desglosar
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Para pronosticar las ventas con desglose,
se aplica a los datos mensuales o trimestrales en los que existe evidente
patrón estacional y se desea pronosticar, no sólo las ventas anuales.
Es importante determinar que parte de los cambios
de las ventas representa un cambio general y fundamental en la demanda y qué
otra se debe a la estacionalidad de la demanda.
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El método de desglose trata de
aislar cuatro partes independientes de una serie temporal.
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Es el método más simple de las metodologías y
al mismo tiempo barato e imperfecto.
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Análisis estadístico
de la demanda
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Este método trata de establecer la relación
entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan, para
pronosticar las ventas futuras.
Usualmente se emplea un análisis de
regresión. Aislar todos los factores que afectan las ventas no es lo
importante sino identificar los que más repercuten en ellas. Y luego estimar
la magnitud del efecto.
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Puede realizarse para los nuevos productos
Se basa en los planes de compra de los
clientes
Clara asignación de responsabilidad por el
pronóstico
Puede proveer información sobre posibles
problemas / mejoras para los productos actuales
Funciona mejor en el mercado de negocios
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Puede ser económico si solo se consulta a los
clientes clave
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2.-
Investiga información sobre estadísticas de ventas por producto, por región o
por cliente, puede ser a nivel región, nacional e internacional, ya sea en una
empresa mexicana o a nivel internacional.
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Valores
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||||||||
|
Categoría
|
2015
|
%
|
Cambio %
|
2014
|
%
|
Cambio %
|
2013
|
%
|
|
Corona extra
|
11,329,200
|
42.2%
|
15.3
|
11,100.00
|
49.8
|
10.3%
|
10,759.00
|
44.0%
|
|
Corona light
|
8,100
|
10.0%
|
6.5
|
7,350
|
6.7
|
-30.4%
|
7,000
|
10.8%
|
|
Cerveza León
|
1,846
|
8.7%
|
11.8
|
1,500
|
11.9
|
50.7%
|
1450
|
8.9%
|
|
Negra Modelo
|
8,547
|
11.0%
|
15.7
|
7,345
|
8.8
|
-2.8%
|
7220
|
10.1%
|
|
Bud Light
|
736.6
|
8.3%
|
11.1
|
690.3
|
11.7
|
21.6%
|
590.5
|
10.8%
|
|
Cerveza estrella
|
2,100
|
9.3%
|
49.5
|
1,700
|
0.8
|
-51.3%
|
1550
|
1.9%
|
|
Varios
|
90.5
|
1.1%
|
14.5
|
82.6
|
10.3
|
64.6%
|
79.6
|
7.0%
|
|
Exportaciones
|
851.7
|
10.3%
|
16.5
|
791.2
|
3.5
|
13.5%
|
695.2
|
6.5%
|
|
Gran Total
|
11,351,472
|
100%
|
14.1%
|
30,559.1
|
12.0%
|
12.0%
|
29,344.30
|
100%
|
Ventas
por Segmentos (Grupo Modelo)
|
Valores en millones
de pesos
|
|||||
|
|
2015
|
%
|
2014
|
%
|
Cambio
|
|
Nacional
|
8,970
|
80%
|
8,174
|
84%
|
9.7%
|
|
Exterior
|
2,251
|
20%
|
1,523
|
16%
|
47.8%
|
|
Total
|
$11,220.00
|
100%
|
$9,697.00
|
100%
|
15.7%
|
3.-Elabora
un pronóstico de ventas y argumenta el impacto del pronóstico de ventas en
relación al desarrollo de las estrategias de mercadotecnia.
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AÑO
|
VENTA
|
|
2006
|
40,799.00
|
|
2007
|
35,958.10
|
|
2008
|
6,470.10
|
|
2009
|
7,247.20
|
|
2010
|
8,265.70
|
|
2011
|
8,871.40
|
|
2012
|
9,697.00
|
|
2013
|
11,220.00
|
|
2014
|
13,180.29
|
|
2015
|
15,240.69
|
Grupo Modelo calcula sus pronósticos
en Excel ya que esta herramienta les da cifras exactas independientemente de
que solamente sean pronósticos de ventas, dichos pronósticos están basados en
el historial de años anteriores a donde las ventas aumentan año con año por eso
el pronóstico para el año 2015 es en aumento independientemente de las
situaciones globales de los mercados internacionales.
Fuentes
consultadas:
